保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容簡介

《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》是從上百名保險(xiǎn)推銷員所犯過的錯(cuò)誤中，歸納總結(jié)出來比較有代表性的40個(gè)極為典型的錯(cuò)誤，并對(duì)這40個(gè)錯(cuò)誤的成因和規(guī)避方法進(jìn)行了深入的剖析。考慮到讀者群的獨(dú)特性，《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》盡量不用那些過于艱澀的理論，而是側(cè)重于可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的實(shí)戰(zhàn)方法，并采用"情景再現(xiàn)"、"案例分析"、"專家診斷"模塊化的結(jié)構(gòu)闡述保險(xiǎn)推銷員所犯的錯(cuò)誤，及其原因和解決辦法。

可以說，《保險(xiǎn)推銷員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》所告訴讀者的不僅是保險(xiǎn)的推銷技巧，同時(shí)還為保險(xiǎn)推銷員的為人之道與處世智慧提供一個(gè)參考和借鑒。希望能為保險(xiǎn)推銷員提高推銷績效有所幫助。

作品目錄

前言

錯(cuò)誤1 角色自身定位錯(cuò)誤/1

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤2 叫錯(cuò)了客戶的姓名/10

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤3 儀容不整/15

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤4 著裝不合時(shí)宜/19

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤5 男性保險(xiǎn)推銷員西裝搭配有問題/25

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤6 不遵守女士職業(yè)裝規(guī)則/30

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤7 左手去握客戶的手/36

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤8 陌生拜訪準(zhǔn)備不充分/41

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤9 對(duì)自己銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉/48

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤10 從不傾聽客戶的談話./55

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤11 因客戶拒絕而輕易放棄/59

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤12 在客戶面前貶低競爭對(duì)手/67

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤13 產(chǎn)品介紹時(shí)用詞不當(dāng)/72

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤14 總是想說服客戶或強(qiáng)迫客戶購買/77

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤15 忽視客戶的抱怨與投訴/81

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤16 對(duì)客戶投訴沒能快速做出反應(yīng)/85

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤17 不重視讓自己的客戶幫忙介紹客戶/88

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤18 在簽單時(shí)，保險(xiǎn)推銷員不注重細(xì)節(jié)/93

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤19 對(duì)自己推銷的產(chǎn)品信心不足/96

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤20 在銷售困境中無法保持正確的心態(tài)/100

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤21 自卑或過于自謙/107

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯(cuò)誤22 不能正確地遞送保單/115

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

……

參考文獻(xiàn)

作者簡介

周錫冰，中國本土化管理資深管理專家，區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究青年學(xué)者，浙商研究資深管理專家，中國家族企業(yè)問題研究中心主任。中國本土企業(yè)軟權(quán)力研究中心研究員，中國標(biāo)桿企業(yè)案例營銷中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財(cái)經(jīng)作家，資深財(cái)經(jīng)暢銷圖書策劃人，發(fā)表財(cái)經(jīng)作品數(shù)百萬字，著有《國美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想:中國IT企業(yè)國際化品牌行銷之道》《娃哈哈營銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門:中國家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵(lì)誤區(qū)》《把脈:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最可能犯的44種錯(cuò)誤》《把脈:企業(yè)員工常犯的49種錯(cuò)誤》《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》《中國冠軍企業(yè)的長尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財(cái)經(jīng)管理著作。